LA FIDELIZACIÓN DE PACIENTES: SU IMPORTANCIA EN LA BUENA GESTIÓN DE CLÍNICA

Una herramienta clave para hacer crecer una clínica médica.

En un entorno cada vez más competitivo y donde los cambios se producen de una forma más rápida, es importante conocer qué estrategias se pueden aplicar en una clínica médica y buscar la combinación perfecta para obtener los mejores resultados.

En INCLINIC Healthcare Consulting, sabemos que un elemento clave para asegurar el crecimiento de las clínicas médicas, es  hacer un cambio en el enfoque de un marketing orientado a la captación de clientes, a otro que ponga el foco en la retención de clientes, lo que aplicado en una clínica se denominaría la Fidelización de pacientes; es decir focalizar los esfuerzos en establecer relaciones duraderas con nuestros pacientes.

La incorporación de nuevos pacientes a la clínica es un éxito de nuestras campañas de captación, pero el beneficio sostenible se consigue a través de la fidelización, esto es cuando el paciente reincide en la realización de nuevos tratamientos en la clínica. Es importante cambiar la perspectiva de quedarse en la captación y pensar en el largo plazo. Fidelizar a los pacientes es  de vital importancia y una oportunidad de negocio. La probabilidad de venta a un paciente fidelizado alcanza los ratios del 70%, frente al 15% de éxito en pacientes nuevos, lo que hace que resulte más económico la retención y fidelización de pacientes que la captación de nuevos pacientes.

La fidelización es un proceso, un paciente comienza a ser fiel cuando pasa a comprar más de una vez en nuestra clínica. Estos primeros indicios de fidelidad comienzan a notarse en la actitud del paciente cuando recomienda a la clínica o hace comentarios favorables. Podríamos decir que la fidelidad se consolida cuando el paciente es capaz de rechazar mejores ofertas de la competencia porque prefiere a una clínica determinada. Es en este punto cuando los beneficios de la fidelidad se presentan, ya que el paciente fiel además de seguir comprando y recomendarla, no discute tanto sobre precios e incluso colabora en el desarrollo de nuevos productos y servicios.

Esta estrategia es la que hace que las clínicas médicas con pacientes muy fieles obtengan resultados económicos muy superiores a la media del mercado.

CONOCER EL NIVEL DE OCUPACIÓN DE SALAS MÉDICAS

CONOCER EL NIVEL DE OCUPACIÓN DE SALAS MÉDICAS

Una buena organización de clínica parte desde una buena estructura de agendas de todos los especialistas que compongan el equipo de profesionales de la clínica.

Te contamos algunos aspectos a tener en cuenta y como afectan:

 🔶 Es importante disponer de toda la información necesaria a la hora de una buena planificación de agendas, la cual afectará en el buen funcionamiento del día a día de la clínica.

 🔶 Una buena programación y distribución de agendas de profesionales repercutirá positivamente sobre la experiencia de tus pacientes.

 🔶 Analizar los flujos de pacientes a la clínica nos proporcionará una buena información de la distribución de las jornadas de especialidades.

 🔶 Trabajar de manera ordenada y controlando los flujos de pacientes a la clínica, dará una imagen de organización así como repercutirá en el buen hacer de tus equipos.

 🔶 Es importante tener controlado el aforo máximo de la sala de espera, para que no se acumulen pacientes, ya no solo por la programación de sus citas sobre el planning de agendas, sino habrá que tener en cuenta el posible retraso de consultas que pueda haber, lo que repercutirá en ello.

De ahí la importancia de una buena organización de agendas de especialistas de una clínica médica. Por ello disponer de un análisis de ocupación de salas médicas (cabinas y salas) nos permite saber el punto de partida de toda nuestra organización y programación de agendas, además nos permitirá conocer el potencial de crecimiento que dispone nuestra clínica médica.

Desde INCLINIC Healthcare Consulting te proporcionamos un análisis de Ocupación de salas de tu clínica médica, totalmente GRATUITO, para conocer el nivel de ocupación de especialidades médicas.

Haz click y obtén el informe de Ocupación de salas médicas.

LA VENTA CRUZADA: UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EN LA GESTIÓN DE CLÍNICA

La clave para aplicarla de forma correcta es conocer las necesidades de los pacientes y satisfacerlas adecuadamente con productos necesarios y complementarios proponiendo un tratamiento integral, y no solo focalizado. No se trata de intentar colocarle más productos o servicios sin consideración.

Las posibilidades de retener y fidelizar a un paciente aumentan de manera considerable cuando adquiere más productos o servicios, los cuales están enfocados en satisfacer las necesidades completas de los pacientes.

Las grandes ventajas de tener una estrategia de venta cruzada en una clínica médica son las siguientes:

Generación de valor para el paciente: se crea una mayor aportación de valor ya que, al satisfacer varias necesidades al mismo tiempo , el paciente tiene que realizar menos esfuerzo en una sola clínica médica.

Fidelización de pacientes: es una de las ventajas principales, ya que cuanto más productos y servicios adquiere un paciente, satisface más necesidades y menor es el coste que le supone cambiar de clínica. También si surge cualquier tipo de inconveniente, le resulta más sencillo solucionarlo con una clínica que con diferentes.

Mayor conocimiento del paciente: al venderle más productos y servicios, aumenta la información que se posee del paciente y sus preferencias. Esta información al mismo tiempo retroalimenta ventas posteriores.

Incremento de ventas: es una forma de incrementar la ventas de la clínica, que lógicamente se traduce en un aumento de facturación, mejorando la rentabilidad de la clínica.

Optimización de costes: se optimizan los costes de gestión, al centrarse en pacientes con más servicios y productos, en vez de un paciente – un producto.

La clave fundamental de la venta cruzada es conocer al paciente. Para ello es necesario conocer sus necesidades y expectativas sobre los tratamientos que quiere realizarse. Por ello una buena averiguación sobre las necesidades, inquietudes y expectativas del paciente sobre el tratamiento es fundamental para poder ofrecer servicios y productos complementarios que faciliten la venta y así favorecer la venta cruzada en nuestra clínica médica.

DASHBOARD O CUADRO DE MANDOS

Un panel que contiene toda la información necesaria para poder controlar y gestionar nuestra clínica médica.

Últimamente podemos encontrar numerosos artículos, post, etc…. Que hacen referencia a los Dashboard o cuadros de mando. Antes de nada tendríamos que definir un Dashboard, como un panel que contiene toda la información necesaria para poder controlar y gestionar nuestro negocio, departamento, club o incluso nuestro desarrollo profesional. Al fin y al cabo es un panel en el que se recogen todos los ítems que hacen ver la evolución de lo que estemos midiendo.

Es cierto, que hay mucha equivocación en asociar un Dashboard a unos gráficos de excell, ya que unos gráficos de excell no dejan de mostrar unos datos o hacer una foto fija de una base de datos, pudiendo marcar una tendencia; pero un Dashboard va mucho más allá de unos simples gráficos; como hemos mencionado anteriormente debe recoger y mostrar la información relevante para poder controlar y gestionar lo que desees analizar.

Bien es cierto que Excell ofrece la posibilidad de crear Dashboard muy profesionales sin tener que recurrir a grandes aplicaciones CRM u otras qué muestran los datos en su panel principal. En este caso tanto los conocimientos sobre la herramienta Excell y la capacidad de creación de Dashboard ayudan bastante en esta tarea.

Un Dashboard es un panel que contiene toda la información necesaria para poder controlar y gestionar nuestro negocio, departamento, club o incluso nuestro desarrollo profesional.

Hay que mencionar que nuestro Dahsboard debe estar enfocado y contener la estrategia comercial o de gestión que hayamos establecido para lo que queramos controlar y gestionar. Es por ello que la creación de un Dashboard debe de partir de la base:

1. Identificar cuál es nuestro proceso a gestionar.

Para ello deberemos conocer al detalle nuestro proceso a analizar. Es recomendable plasmar dicho proceso y así verificar que se identifican todas las etapas que en él se dan, así como todos los participantes reales.

2. Identificar qué queremos medir en ese proceso a controlar.

Una vez identificadas todas las etapas en dicho proceso, a continuación es importante identificar aquello que se quiera medir, y que incida directamente en la consecución de los objetivos que se vayan a plantear. Es decir, estas serían las palancas sobre las cuales, actuando sobre ellas, el proceso definido puede o no llegar a buen puerto.

3. Identificar los objetivos a conseguir.

Seguramente los objetivos de cualquier proceso ya estén definidos, bien sea en un plan comercial o en una estrategia a seguir; en caso contrario habría que definirlos atendiendo a la política de definición de los mismos ( realistas, alcanzables, medibles, se ajusten a los objetivos de la empresa). Es decir, hay que plasmar aquello que se quiere conseguir, para saber en qué punto nos encontramos. Ya que «lo que se mide, se sabe como evoluciona. Lo que no se mide, no puede ser evaluado»

4. Analizar y establecer cuál es nuestra estrategia a desarrollar.

En todo Dashboard debe estar plasmada la estrategia a desarrollar para conseguir los objetivos marcados. Muchas veces esa estrategia no se aprecia directamente sobre el Dashboard, es algo intrínseco, pero que está ahí y nos ayudará a que el Dashboard esté en la línea de lo que se quiere analizar, medir y conseguir.

5. Identificar qué factores o indicadores nos harán controlar la buena marcha de nuestra gestión.

Ya solo nos falta colocar la pieza que hará que nuestro Dashboard realice la función para lo que se ha creado, que es poder tomar decisiones rápidas sin tener que analizar los datos, en función del proceso establecido y sus puntos de palanca sobre los que actuar para hacer cambiar la tendencia de los datos. Sobre estos puntos de palancas habrá que identificar unos KPIs o valores de marcha de nuestro proceso que nos darán la información relevante y oportuna de la buena marcha o no de nuestro proceso a analizar y controlar.

Y con todo esto, habrá que diseñar la mejor manera de plasmar todos los datos anteriores en nuestro Dashboard, y así la información aportada sea la que necesitemos para poder controlar y gestionar, así como la toma de decisiones sea la más rápida posible; sin perder tiempo en analizar los datos para poder gestionar.

En INCLINIC Healthcare Consulting te ayudamos a la elaboración del cuadro de mandos de tu clínica médica identificando las palancas de negocio.

 

Consúltanos y te asesoraremos qué DashBoard es el más apropiado para tu clínica médica.