La clave para aplicarla de forma correcta es conocer las necesidades de los pacientes y satisfacerlas adecuadamente con productos necesarios y complementarios proponiendo un tratamiento integral, y no solo focalizado. No se trata de intentar colocarle más productos o servicios sin consideración.
Las posibilidades de retener y fidelizar a un paciente aumentan de manera considerable cuando adquiere más productos o servicios, los cuales están enfocados en satisfacer las necesidades completas de los pacientes.
Las grandes ventajas de tener una estrategia de venta cruzada en una clínica médica son las siguientes:
Generación de valor para el paciente: se crea una mayor aportación de valor ya que, al satisfacer varias necesidades al mismo tiempo , el paciente tiene que realizar menos esfuerzo en una sola clínica médica.
Fidelización de pacientes: es una de las ventajas principales, ya que cuanto más productos y servicios adquiere un paciente, satisface más necesidades y menor es el coste que le supone cambiar de clínica. También si surge cualquier tipo de inconveniente, le resulta más sencillo solucionarlo con una clínica que con diferentes.
Mayor conocimiento del paciente: al venderle más productos y servicios, aumenta la información que se posee del paciente y sus preferencias. Esta información al mismo tiempo retroalimenta ventas posteriores.
Incremento de ventas: es una forma de incrementar la ventas de la clínica, que lógicamente se traduce en un aumento de facturación, mejorando la rentabilidad de la clínica.
Optimización de costes: se optimizan los costes de gestión, al centrarse en pacientes con más servicios y productos, en vez de un paciente – un producto.
La clave fundamental de la venta cruzada es conocer al paciente. Para ello es necesario conocer sus necesidades y expectativas sobre los tratamientos que quiere realizarse. Por ello una buena averiguación sobre las necesidades, inquietudes y expectativas del paciente sobre el tratamiento es fundamental para poder ofrecer servicios y productos complementarios que faciliten la venta y así favorecer la venta cruzada en nuestra clínica médica.
